La pipeline commerciale consente di gestire in modo efficace i contatti interessati per convertili in modo strategico e sistematico in clienti
Vuoi aumentare il numero di vendite, ma non riesci a comprendere i motivi del calo del fatturato? Molto probabilmente c’è qualcosa che non funziona nella gestione dei flusso di vendita.
Ecco perché vogliamo parlarti in questo nuovo articolo della pipeline commerciale, lo strumento attraverso il quale è possibile gestire in modo strategico i processi che portano alla vendita per raggiungere i tuoi obiettivi di business.
Pipeline: significato commerciale
Il termine pipeline commerciale o sales pipeline indica graficamente il punto in cui si trova un tuo potenziale cliente all’interno del processo di vendita. La pipeline commerciale è utile alla tua azienda e soprattutto al team commerciale per avere un quadro chiaro dell’andamento complessivo dei processi di vendita.
Il punto di forza di una pipeline commerciale efficace consiste nel riuscire ad individuare blocchi e problemi all’interno delle attività di vendita. Grazie alla rappresentazione grafica di immediata lettura è possibile, infatti, capire se il tuo business è in una fase di stallo, sta perdendo o sta procedendo nella giusta direzione.
La sales pipeline è di grande aiuto per il team commerciale, in quanto funge da guida pratica per individuare strategie per la chiusura di trattative commerciali nei confronti di potenziali clienti.
Come creare una pipeline commerciale di successo: i 3 step da seguire
Per creare una pipeline di vendita di successo, i responsabili di vendita hanno compito di identificare lead qualificati per coltivarli e accompagnarli verso la conversione. Una pipeline commerciale necessita di un equilibrio tra ingresso di nuove opportunità e conversioni di clienti.
Affiche la pipeline commerciale abbai successo devi qualificare i tuoi lead fin dall’inizio. Qualificare significa capire se i lead raggiunti sono davvero interessati all’acquisto dei prodotti o servizi che offri. Alcune delle domande chiave che possono aiutarti nel capire se un prospect può essere un potenziale cliente possono essere:
- L’acquisto del nostro servizio/prodotto è prioritario?
- Qual è l’entità del budget a disposizione?
Dopo aver ottenuto le risposte a queste domande sarà abbastanza semplice capire se il lead è realmente valido o la trattativa potrebbe protrarsi per lunghi tempi con scarse previsioni future. 
Consolidare il rapporto con i lead qualificati significa sviluppare e rafforzare la relazione, offrendo informazioni fondamentali per creare fiducia nei tuoi confronti. Ci sono vari modi per farlo, ma il metodo più facile e conveniente è usare strumenti di marketing automation sfruttando il content marketing. Ad esempio, puoi inviare ebook, newsletter o invitare i lead alla lettura del tuo blog per verificare il grado di interesse. In questa fase il contatto periodico è essenziale.
3. Trasforma i lead in clienti
Per trasformare un lead in un cliente devi mantenere rapporti in modo costante ed efficace. In questa fase sono molto importanti le strategie di follow up che consentono di adottare una serie di strategie ad hoc per trasformare un lead qualificato in un cliente.
La fase finale di acquisizione del cliente è considerata un risultato naturale della ottima riuscita delle prime due fasi. Per cui bisogna dire che l’impegno nella pipeline di vendita deve concentrarsi soprattutto nelle fasi iniziali.
Come gestire una pipeline commerciale di successo? Scegli un ottimo CRM
Per creare e gestire una pipeline commerciale efficace che risulti una risorsa per il tuo business devi utilizzare un buon CRM. Se vuoi realmente avere una crescita in termini di fatturato questo strumento dovrà diventare il tuo miglior alleato.
Un CRM ti può essere d’aiuto in diversi modi: ottimizzare le comunicazioni tra team marketing e team commerciale, gestire l’assistenza clienti, monitorare le problematiche alla base di un calo del fatturato per intervenire in modo tempestivo e non perdere soldi inutilmente.
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