Il lead è un utente che ha manifestato un forte interesse nella nostra azienda attraverso a condivisione di alcuni suoi dati
Nel linguaggio del marketing esistono molti concetti e terminologie, che vengono utilizzati spesso in modo errato creando confusione si significati che invece veicolano. Uno di questi è proprio il termine lead, che nel marketing assume un significato molto importante come spiegheremo in questo nuovo articolo.
Cosa è un lead: definizione
Un lead è una persona che ha dimostrato interesse nei confronti della tua azienda e dei tuoi prodotti tramite la condivisione di alcuni dati. L’acquisizione del lead avviene tramite specifiche campagne di marketing e di lead generation attraverso cui vengono acquisite informazioni e dati per stabilire un successivo contatto commerciale per generare una vendita.
Nel web, ad esempio, l’utente può rispondere alle campagne pubblicitarie compilando form con i propri dati personali al fine di essere ricontattato dall’inserzionista.
Lead e prospect: quali sono le differenze
All’interno del funnel marketing, il lead segue quello di prospect a cui segue lo status di cliente. Tuttavia, esiste una differenza importante che distingue il lead dal prospect, che vediamo qui di seguito.
Il lead è un potenziale cliente a tutti gli effetti che ha rilasciato i propri dati di contatto come numero di telefono, indirizzo fisico o di posta elettronica manifestando una forte interesse nella proposta commerciale. I dati di rilasciati sono connessi all’espressa volontà di essere ricontattati per il proseguo delle trattative commerciali. Inoltre, gli stessi dati possono essere utilizzati per l’invio di comunicazioni a carattere commerciale, personalizzate e finalizzate alla formulazione di un’offerta commerciale mirata. È importante sottolineare come il lead vada “qualificato”, affinché si trasformi in un probabile acquirente. Il lead qualificato è un utente che è prossimo all’acquisto e ha l’autorità per decidere se acquistare o meno.
Una volta contattato e identificato come tale, si può parlare invece di prospect. Il prospect è un utente che dopo un primo contatto commerciale ha manifestato un vero interesse nella proposta commerciale. In particolare, il prospect è potenzialmente interessato ai tuoi prodotti o servizi e presenta determinate caratteristiche socio demografiche.
Lead generation e lead qualification, le differenze
Quando parliamo di lead generation ci riferiamo iniziative di marketing finalizzate all’acquisizione dei dati di persone potenzialmente interessato ai nostri prodotti.
Generalmente, vengono utilizzati strumenti come il direct marketing, search advertising, e-mail marketing, display advertising, social media marketing con l’obiettivo di profilazione dell’utente. Grazie a campagne di lead generation possono essere raccolti diverse tipologie di dati che consentono di qualificare il contatto. Tutte le informazioni raccolte possono essere utilizzate dal reparto sales in un secondo momento per accrescere le opportunità di vendita. Il lead passa quindi nelle mani del reparto vendita che ha il compito di trasformare i lead in clienti assicurando un follow up capillare e tempestivo degli stessi.
Le campagne di lead generation si misurano in CPL (Cost per Lead) che rappresenta il costo per ogni lead generato in u preciso arco temporale. Per acquisire un cliente è importante sottoporre i lead alla lead qualification per qualificarli maggiormente e convertirli con più facilità. Per cui, vengono elaborate campagne di marketing che hanno lo scopo di scremare e classificare più a fondo i contatti a cui verranno rivolti tutti gli sforzi commerciali. Per agevolare il processo di lead qualification ad ogni lead viene assegnato un punteggio (lead scoring) per determinarne la qualità, a partire dal profilo ideale del cliente dell’impresa.
Il CRM e l’acquisizione dei lead
Perché il CRM ti consente di acquisire lead qualificati? Un software CRM permette di tenere traccia di tuti i dati relativi ai tuoi clienti. Accedendo al CRM puoi comprendere le attività di marketing intraprese nei confronti dei clienti, le risposte, il grado di fidelizzazione e le statistiche sui servizi di assistenza offerti. La conoscenza dei dati è un aspetto chiave per accrescere le vendite, in quando ti consente di ottimizzare e personalizzare tutte le attività di marketing. Per cui, è fondamentale investire in lead generation avvalendosi di un ottimo CRM.
Se hai bisogno di ottimizzare le tue attività di lead generation scopri le nostre soluzioni CRM, che possono essere personalizzate in base a specifiche esigenze di business.
