Fare prospecting significa concentrare i tuoi sforzi di marketing e vendita sulle persone giuste
La differenza tra i termini lead e prospect e molte aziende possiamo dire che per far chiarezza spetta all’azienda stabilire precisi criteri attraverso cui distinguere gli uni e gli altri e intraprendere le giuste attività di marketing.
Cosa vuol dire il termine prospect
Il termine prospect è molto utilizzato nel marketing ed indica una persona che dopo un primo contatto con il tuo Brand viene classificato come potenzialmente interessato a ciò che offri. In particolare, il prospect è un contatto che rientra a pieno titolo nel tuo target aziendale, ovvero rispecchia il profilo stabilito e ne possiede tutte le caratteristiche (interessi, comportamenti, abitudini di acquisto, etc…).
Il prospect, quindi, è autorizzato a completare operazioni d’acquisto, sia perché hai il potere economico di farlo, sia perché e un decision maker nella sua azienda.
Cosa è il prospecting e perché è indispensabile farlo se vuoi ottenere profitti
Il prospecting è l’attività di marketing a cui bisogna dedicare tempo, energia e risorse e economiche se si vuole utilizzare lo strumento marketing per generare reali profitti.
Tuttavia, è bene tenere a mente che il prospecting differisce dalla lead generation per la qualità del contatto interessato. La lead generation è un processo che mira ad attrarre, ricercare e raccogliere contatti che potrebbero essere interessate al prodotto o servizio venduto dalla nostra azienda.
Ma in pratica come riconoscere un lead? Per capire meglio chi è un lead, dobbiamo far riferimento a tutti quei contatti che scaricano un contenuto sul nostro sito, come un whitepaper, un codice promozionale o semplicemente compilano un form per la richiesta di informazioni sui nostri prodotti e servizi. Nel marketing offline, invece, un lead è una persona a cui abbiamo lasciato il nostro biglietto da visita.
In pratica, stiamo parlando di un contatto che ha mostrato un interesse non ancora specifico per ciò che offriamo.
Ed è per questo che bisogna approfondire il grado di interesse del lead facendo prospecting. Il prospecting, invece, è un’attività di marketing finalizzata alla valutazione e allo studio approfondito dei lead raccolti. Questa analisi è molto importante perché ci permette di identificare chi è realmente interessato ai nostri prodotti e servizi ed è propenso all’acquisto. Nel concreto, fare prospecting significa analizzare le caratteristiche specifiche dei lead, scartando quei contatti che siamo certi non rientrano nel nostro target.
Il CRM è uno strumento indispensabile per fare prospecting
Uno strumento di cui non puoi fare a meno per fare prospecting è il CRM. Chi opera nel settore del marketing e si occupa di sales management conosce benissimo l’apporto che questo software può generare in termini di raccolta ed elaborazione dei dati. Ovviamente il CRM da solo non basta, ma bisogna impostare strategia di raccolta dati intelligenti per ottenere altre informazioni preziose da poter utilizzare nelle diverse strategie di marketing.
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